O deal não acontece na mesa
A negociação é a fase mais visível de um processo de M&A. É onde o sócio acha que o múltiplo é decidido. Na prática, é onde o múltiplo é confirmado. O trabalho de construí-lo foi feito nos 12 a 18 meses anteriores.
Em treze ciclos de transação que a Atto assessorou nos últimos anos, o padrão é inequívoco: quem chegou na mesa preparado negociou melhor, mais rápido e com menos desgaste emocional. Quem chegou despreparado pagou esse preparo no desconto.
O que é pré-M&A
Pré-M&A é o conjunto de providências técnicas que uma empresa média precisa instalar antes de abrir conversa com comprador. Tem cinco frentes:
- Limpeza contábil-fiscal. Ajustes de classificação, remoção de despesas pessoais do sócio, formalização de contratos intercompany, consolidação de empresas irmãs.
- DRE gerencial que resiste. Margem por produto, por cliente e por canal, com rastreabilidade até o sistema. Auditoria passa.
- Governança instalada. Conselho funcionando, acordo de sócios atualizado, atas recentes.
- Dependência do sócio reduzida. Se a empresa para quando o dono sai, o múltiplo é menor. Transferência de decisão para segunda linha é valor puro na mesa.
- Documentação de compliance. Licenças em dia, processos mapeados, passivos identificados e provisionados.
Cada uma dessas frentes, isoladamente, mexe em pontos percentuais do múltiplo. Juntas, movem faixas inteiras.
Por que ninguém faz, e por que deveria
O sócio típico de empresa média chega na ideia de vender depois de receber a primeira oferta inesperada. Acha que o processo dura seis meses. Contrata advogado, contrata banqueiro, entra no due diligence cru. Ali, três coisas acontecem:
- O comprador vê os buracos. Não porque o sócio escondeu, porque o sócio nunca havia precisado olhar.
- A correção em tempo real inflaciona custo, prazo e desgaste.
- O desconto aplicado no múltiplo compensa o risco do comprador.
A alternativa é simples de descrever, difícil de executar: parar antes de abrir conversa. Dedicar 12 a 18 meses a construir a empresa que o comprador quer ver. E só então entrar em processo.
Quanto vale o tempo
Em termos concretos: em três operações recentes, o múltiplo final foi de 1,4x a 2,2x o múltiplo que a empresa teria atingido se tivesse aceitado a primeira conversa. O custo do preparo (honorários técnicos, tempo do sócio, ajustes operacionais) foi uma fração de um dígito percentual do valor incremental.
Isso não é recomendação geral. É leitura de casos. Mas a geometria é clara: quem prepara captura valor que não existia antes.
Como a Atto atua
Como boutique de estruturação, a Atto atua em pré-M&A no modelo de projeto dedicado, sob NDA desde a primeira conversa. Equipe técnica dedicada, cronograma de 12 a 18 meses, entregas mensuráveis a cada trimestre. Quando a empresa está pronta, a Atto ajuda a escolher o assessor de banca (ou atua diretamente) e acompanha até o signing.
O múltiplo que aparece no contrato é, em boa medida, fotografia da preparação. E essa fotografia é escolhida muito antes.